双12当天，良品铺子日常销售的800款产品中，手撕面包卖出600万个、脆冬枣卖出120万袋、对对虾卖出35万袋……作为新零售的先行者，良品铺子已经连续4年参加口碑双12，今年共有2100家智慧门店参加口碑双12，当天销售额超过8000万，线下订单超过90万笔，继续蝉联零食类目TOP1。

良品铺子如何用数据卖零食？

12月12日，晚上21点，良品铺子的店长丝毫没有下班的准备。这是口碑双12最后3小时，但良品铺子的每家门店都挤满了消费者，总部仍在马不停蹄地进行补货。为了尽最大能力满足消费者，他们只能延长营业时间至23点。

对于良品铺子而言，口碑的价值不仅仅是引流、提升客单价，而是在数据赋能和场景挖掘上。

一般情况下，商家只会将消费者分为老客户和新客户两类。而口碑可以给良品铺子提供精准的人群分类的工具，将人群分为白领、大学生、妈妈，从而实现精准营销，减少广告投放的浪费。

随着用户画像逐渐清晰，良品铺子可通过数据的挖掘寻找用户的消费场景。例如，基于地理位置数据推算某个用户在写字楼里待12个小时，说明他经常加班。基于数据推算行为，依靠行为去与消费场景关联，在加班的场景环境下，如果下午四点用户饿了，到底是选择良品铺子还是选择其他食品。

除了利用数据去挖掘用户的消费场景，数据对良品铺子还意味着什么？

“利用数据去优化我们的营销效率。”在莫俊看来，每投资一笔营销费用，是需要有及时反馈，不能总用消费者不喜欢的方式去触达他，品牌方需要能够有数据的评估和回传，再基于数据累积去尝试各种的营销方式，再基于用户对各种营销行为去做反馈和调整。

这是一个个人消费主权的时代，用户正在变得个性化、差异化。因此，良品铺子正在从大众化转向个性化的营销方式。

良品铺子如何个性化实现千人千面？

当营销转向个性化之后，你的产品不会再被所有人接受。所以良品铺子要通过数据分层，把有效的资源投到头部的20%客户身上。

“头部20%的客户，占据了我们60%的销售额。”莫俊解释，正是因为你是头部客户，所以良品铺子会花更多的时间和精力关注在你的喜好。

这里可以举一个例子，比如你平时在良品铺子购买零食并不多，但是从口碑的数据标签调出来看，发现你是重度的零食用户。这时，良品铺子就会去分析究竟是什么产品没做好，把潜在客户得罪了，又应该从哪些地方进行挖掘，从而更好的服务、打动你，让你成为良品铺子的忠诚顾客。

所以口碑的数据，更多的是扮演这个角色。“虽然不能替代我做品类用户的细分，但是口碑可以用整体的数据帮良品铺子做校验，让我们能更好的跟用户沟通。”莫俊解释。

随着个性化营销的实现，物理店面的个性化便顺理成章。如今，良品铺子依靠数据把门店分成不同的类别，比如基于电影院、基于校园、基于核心商圈、基于社区其细分业态，会基于门店的分类去配货，从而实现店面的千人千面。

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